从0到1的新获客瞬间

图书简介

日本知名营销专家、“非顾客研究第/一/人”芹泽连基于对300多个品牌的追踪与研究，首度解释存量时代的新增长法则。



当产品很好却卖不出去时，你有没有这样想过？



市场整体低迷，销售下降在所难免。



只要重视忠实顾客，业务就会增长。



我们专注于利基市场，无须将开发新顾客放在首位。



使用STP和用户画像等框架工具也能吸引非顾客和轻度用户。



品牌永远无法理解或改变消费者。



我们坚持产品导向，所以不擅长理解顾客。



这些想法都是错的，想要突破增长瓶颈，促成非顾客的首次购买才是关键！非顾客，才是最重要的顾客。



如果无法吸引非顾客，品牌将无法成长！首/创将“非顾客”变为“新顾客”的5大原则：



情境改变，意义则改变；意义改变，价值则改变。



把非顾客作为洞察市场的“镜头”，不断创造“品牌新入口”。



从非顾客行为背后的欲望、抑/制和回报中理解其合理性。



“品牌特点”ד顾客回报”才是符合情境的利益。



专注于提高商品接触频率，而非改变销售方式。



从情境重塑、行为逻辑到价值传递，手把手教企业在消费者的生活中建立你的专属品牌接触点，创造“购买契机”，促使他们进行首/次购买。



无论你是苦于拉新的私域人，还是寻求增长的营销人，这本书都将助你跳出“内卷式竞争”，在充满未知的“非顾客”领域，找到从0到1的新获客瞬间。

目录

引言 应对市场低迷、销量下降的新顾客开发法
从6个常见误区开始
只是“理解顾客”，是没有意义的
抓住“购买契机”，赢得“新获客瞬间”
手把手教你获取“非顾客”
第1章 非顾客，才是zui重要的顾客
“看得见的顾客”vs“.看不见的顾客”
增长靠的是渗透率，而非忠诚度
增加品牌接触点，市场渗透率便会提高
第2章 改变情境，便能创造兴趣
从欲望、抑制、回报，重新理解“顾客理性”
芝士蛋糕营销，从行为中洞察情境和逻辑
把握目标、利益与定位，给新顾客一个“购买契机”
第3章 新获客的4大反常识
反常识1：理解数据还不够，理解数据背后的行为逻辑才是关键
反常识2：对情境的理解，比对人的理解更重要
反常识3：市场分析的起点不是顾客细分，而是品牌定位
反常识4：品牌战略的核心不是忠诚度，而是渗透率
双重危机定律与利基市场的优劣
如果结果没有异常，方法就是正确的吗
第4章 将“非顾客”变为“新顾客”的5大原则
原则1：情境改变，意义则改变;意义改变，价值则改变——理解非顾客的“视角和态度”
原则2：把非顾客作为洞察市场的“镜头”，不断创造“品牌新入口”——以非顾客为中心的“新市场寻找方法”
原则3：从非顾客行为背后的欲望、抑制和回报中理解其合理性——非顾客的“倾听方式”和“观察方法”
原则4：“品牌特点”ד顾客回报”=zui符合情境的利益——针对非顾客的“营销话术”和“价值传递方式”
原则5：专注于提高商品接触频率，而非改变销售方式——打动非顾客的“策略思维”与“实践措施”
第5章 重新诠释品牌，打动非顾客的成功案例
厨房清洗剂，拓展产品应用场景
求职网站，重新诠释信息以提高转化率
豆制食品，定位新产品，创造新的行为习惯
智能家电，改变顾客行为习惯的新方案
高性能吸尘器，结合购买者与使用者的合理性差异，制定沟通策略
替代模型的检验与概念测试
结 语 在充满未知的“非顾客”领域，努力开拓
附 录 深入理解双重危机定律的两个模型
参考文献