用脑拿订单---销售中的全脑博弈（已下架）

图书简介

1.高档餐厅。

惠佳。一对年轻的男女朋友在无聊地等座。

惠佳大方地上前打招呼：“您好，我是在校大学生，现在在兼职，也是我的实习工作……不知道在等待的时间，能否接受我的一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”“共有5个主要问题，都是关于手表的。”……

“一个问题是：……

５个问题结束后不到两分钟一对年轻人买下了他们根本没有“预算和需求”的一块手表，价值３００元钱。

他们为什么要买？

2.“张总，我是创维集团西南地区的经理刘涛，集团近期人事变动，我昨天才到成都，能否约您明天见个面，主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题，行吗？”

张总：“噢，是刘经理，明天不行，明天是结算日，事特别多，还是改天吧。”

刘涛：“那您说哪天？”

你认为张总会给他具体时间吗？

3.柯达准备在中国为其1000家加盟店采购模具，总金额达500多万元，这是在柯达中国试采购的一笔……

张丽华，一家民营企业的资深销售顾问，在产品价格高于同行水平的背景下，走进了柯达中国采购部经理王江荣的办公室……

4.客户几经比较，终于圈定了一家供应商，于是令销售人员痛苦的签单杀价总是涌到前面：

“只要你答应这个价格，我现在就签！”

“你看我这订金都带着呢，合同章都带来了，就等你一句话了。”

“咱们都谈了这么久了，你不会为了这5%的折扣不给丢了我这个大单吧？

以指向签约为诱饵，迫使销售人员就范。此时销售人员面临着的诱惑，历尽艰辛，客户终于要签单了，绝大多数销售人员此时的心态都是势在必得的。——一旦你同意，你死定了：客户会借口离开。再来时，会在新的价位再次杀价。

销售人员怎么办？

目录

成书背景
本书结构
作者序言销售困局的另一个视角

第一部分全脑销售博弈的概念
第1章关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型

第二部分全脑销售博弈的应用
销售初期
第2章信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈
第3章问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力
第4章给客户留下专家印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用
销售中期
第5章销售中期的博弈——她从柯达拿下500万订单
第6章异议的发源与控制——“猫怕老鼠”的全脑销售博弈运用
销售后期
第7章销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单
第8章左脑对右脑的议价——让客户议价成为签单的助推器

第三部分左右脑博弈能力的培养
第9章全脑销售博弈的右脑开发技术——洞察潜在客户的心思不再是难题
第10章全脑销售博弈的左脑开发技术——树立专业权威和建立顾问形象
第11章全脑销售博弈中的右脑能力——右脑实力洞察客户心思的应用技巧
第12章全脑销售博弈中的左脑能力——如何快而有效地推动销售进展

第四部分大客户销售中的全脑运用
第13章大客户销售中的全脑销售博弈——左脑计划＋右脑销售ｖｓ左脑决策＋右脑感觉
后记
附录失败销售的12条歧途