我们的行为是出于什么动机？这本书颠覆了所有性格分类理论

当身边的朋友做出完全不同于他们基本性格的行为时，你是否也会有疑惑呢？

• 在派对上，一个内向者不仅仅是适度外向，而是几近疯狂；

• 在感恩节前后的几天里，一个平常特别难相处的人突然变得情绪平稳，而且亲切到令家人都感到疑惑不解。

在《突破天性》这本书中，人格心理学大师布赖恩·利特尔告诉我们，没有人的人格是绝对稳定不变的。

人格具有内在现实与外在现实。内在现实包含着人们打算做的事情，即人们在某个时间要追求的个人计划；而人们有意识或无意识地形成的对他人的看法则构成了外在现实。正是在这两种现实的联系中，我们的人格被建构出来，受到挑战并被重构。

我们的日常行为通常存在三种动机来源：生物来源、社会来源以及特有来源。不同的动机会产生截然不同的行为。

1.

生物来源：人格特质“自然的”表达

第一种是生物来源：它源自遗传，它的影响来自大脑结构，以及迅速发展的人格神经科学所研究的变化过程。

生物学动机源自人们从一出生便具有的气质与性格。在新生儿病房中，我们便能发现这类人格特征。比如说，如果你在新生儿身边弄出非常吵闹的声音，他们会有什么反应？有些新生儿会转向发出响声的方向，有些则会扭头避开。那些被响声吸引的新生儿日后通常会成长为外向者，而那些避开响声的新生儿则更可能成长为内向者。

想要在生物来源水平上评估外倾性，有一种有趣的非正式方法，即柠檬汁测试。这个测试有多种变体，在这里介绍一下我常常用来给本科生测试的程序。以下是所需的材料：一支滴管、一根棉签（选两端都有棉花的那种）、一根线、浓缩柠檬汁（普通的柠檬汁效果不够好）和自愿做测试的人（比如你）。把线系在棉签中间，让棉签水平悬吊着。做4次吞咽动作，然后把棉签的一端放在舌头上，含住20秒。接着，在舌头上滴5滴浓缩柠檬汁，吞咽。然后把棉签的另一端放在舌头相同的部位并含住20秒。接下来，提起系在棉签上的线。有些人的棉签会继续保持水平，另一些人的棉签，有柠檬汁的一端则会下沉。

你能猜到这两种情况与内向者和外向者是如何对应的吗？外向者的棉签会继续保持水平，内向者的棉签则会一端下沉。因为内向者长期处于较高的唤醒状态，因此对强刺激，比如浓缩柠檬汁的反应更剧烈，会产生更多唾液；而外向者对强刺激的反应不那么剧烈，因此唾液分泌相对较少。事实上，有证据显示，正是因为外向者的唾液分泌水平偏低，所以他们比内向者更容易患龋齿。这个测试我做了很多次，每一次棉签都沉得很低。

大五人格的每一个维度都可以从生物来源的角度评估。例如，越来越多的证据证明，讨人喜欢的人催产素水平较高，这是一种会在分娩、哺乳、性高潮和其他亲密行为时分泌的神经肽。化验血液或唾液能够检测催产素的水平，目前有大量研究在探索什么基因与催产素的分泌调节有关。让我们来看一看亚历克斯·科根及其同事所做的一个有趣的研究。

在加州大学伯克利分校的实验室中，研究者请一些伴侣彼此探讨令他们担忧或苦恼的问题。研究者把他们的交流录下来，并且评定他们是否具有一种可以控制催产素表达的基因。然后，研究者让陌生人观看20秒钟的录像，并对被试在倾听伴侣诉说时所表现出来的同情与关怀进行评分。结果显示，具有催产素基因变异体的被试显然更有可能被认为富有同情心，并且和蔼可亲。

2.

社会来源：情境中“恰当的”行为

人们的行为方式还会受到社会因素的深刻影响，这些影响来自人们社会化的过程，以及对文化代码、规范和期望的学习。人们可以毫不费力地表现出一些受到社会因素强烈影响的行为，因为在人的一生中，它们都被作为各种情境中的恰当行为而不断被强化。

内倾与外倾的行为风格既具有生物方面的原因，也具有社会方面的原因。对外倾行为的重要性与接受度的强调，不同的文化之间存在着差异。例如美国文化就非常重视外倾性。苏姗·凯恩的著作《内向性格的竞争力》呼吁人们认识到这种固有的文化偏见，提倡在生物因素与社会因素之间寻求人格发展的更宽泛的选择。与美国的外倾性理想相反，也有一些文化更强调内倾，在一些亚洲国家，其社会规范鼓励儿童不要过分突出，而应该安静地融入群体。以极端的西方视角看，这种规范会被视作一种打地鼠的观点，也就是抑制那些冒险出头的人，奖励那些始终低头静默的人。

这种文化和规范的差异，对跨文化的沟通具有重大影响。设想，当一群非常外向的谈判者遇到一群非常内向的谈判者时，会发生什么。因为双方的社会规范在如何站立、做手势以及表达自己看法等方面具有重大差异，所以谈判成功的可能性就会大打折扣。高层谈判者非常清楚这些沟通障碍，因此他们会参加一些精心设计的课程，学习如何与来自其他文化的个人或群体进行有效互动。显然，来自其他文化的谈判者也会参加同样类型的课程。美国人学习像亚洲人那样交流，亚洲人学习像美国人那样交流。结果可能令人吃惊：在谈判桌上，美国人变得礼貌、正式、保守而沉默寡言；亚洲人则变得精神抖擞，互相拍着后背，动作幅度夸张。也就是说，善意可能会给彼此造成严重的困惑。

在大五人格的其他特质中，比如在宜人性和尽责性中，也能看到类似的文化差异。在有些文化中，抱怨是很正常的行为，而在另一些文化中，行为准则是“忍耐，保持礼貌”。有些文化鼓励坚韧不拔地追求目标，有些文化则崇尚放松，享受生活，喜笑颜开地面对每一天。从某种程度上说，像生物倾向影响下的行为一样，人们受社会因素影响而做出行为一样是自然的。文化的影响既深远又普遍，遵守社会文化规范会得到奖励，违背社会习俗则会付出代价。

人们的第一天性生物性与第二天性社会性可能是相互矛盾的。比如说，一个人的生物源特质可能是非常自信，总想引人注目的，但文化规范却强调默默无闻，或者父母对他的行为很恼火，要求他“别丢人现眼，让全家人蒙羞”。相反，如果一个拥有同样特质的人的家庭的座右铭是“加油，你真棒”，那么，同样的鲁莽行为可能非但不会受到指责，反而会受到家人的热情鼓励。

3.

特有来源：行为背后“真正的”原因

除了生物来源和社会来源会对动机产生影响，还存在另外一种因素会影响人们的日常行为，我称之为特有动机。特有动机指的是人们在日常生活中追求的目标、抱负、承诺和个人计划，其来源是特异而独特的。利用生物来源的解释，我们可以把某人的行为看作人格特质的自然表露。利用社会来源的解释，我们可以把同样的行为看作社会规范的自然结果。然而，通过特有动机，我们能够探寻一个人为什么会做出某种行为。

餐馆里那个反复把牛排退回去的家伙想要达到什么个人目标？是什么使马库斯在蒙特利尔的那个雪夜产生了那种行为？怎么解释斯蒂芬妮在感恩节假日里做出有违生物学天性与社会性后天教养的行为？要回答这些问题，我们需要更深入地了解个人计划，以及“自由的人格特质”的理念。

个人计划是日常生活的素材，既可以是非常微不足道的追求，如遛狗，也可以是重要的人生抱负。在做出震惊他人甚至是自己的行为时，为什么个人计划至关重要呢？

斯蒂芬妮是一个时而甜蜜可人，时而暴躁易怒的出版人。在同事眼里，她强硬冷酷、严厉刻薄，对他人的缺点和过失毫不留情。她承认自己脾气不好，而且对这样的评价多少有些骄傲。同事、家人、朋友以及她的前夫都习惯了她无礼的举止。但有时她也会做出与这些评价完全相反的行为，比如在感恩节前后的那段时间里，她表现出完全不符合其性格的友善和温柔，让每个人都大吃一惊。

当时，她的家人所不知道的是，感恩节后斯蒂芬妮就要前往澳大利亚，上司安排她去那里管理一家新公司。这项任务为期三年，其间，斯蒂芬妮不太可能常往返于纽约和澳大利亚之间。当时她的女儿已经怀孕6个月了，孩子出生时，她一定还远在悉尼。参加感恩节家庭聚会的，还有斯蒂芬妮的养子和父母，他们都是温顺、体贴而友善的人，而斯蒂芬妮知道，他们都将自己视为保持节日聚会时愉快气氛的一个令人烦恼的障碍。在经过深入的反思后，斯蒂芬妮决定改变她与家人的关系。

尽管这只是一个模糊的构想，但她由此形成了个人计划，那就是“做一个更有爱的妈妈”，这推动并支持她做出了令人愉快的行为。如果一个不认识斯蒂芬妮的人看到她在那年感恩节晚餐上的举止，一定会认为她是个非常亲切和蔼的人。我把这种行为称为自由人格特质的展现，它们不同于相对稳定的人格特质。

马库斯是一个外倾的内向者。在蒙特利尔的独立音乐人圈子里，他是出了名的享乐主义者，喜欢追求刺激，而且极其外向热情。他既是一位音乐人，也是一位演出经理，能够把房间里的气氛搞得很活跃、很快乐。通常，只要他走进房间，气氛就热闹起来了。但是马库斯也有另外一面。他常常对成为焦点避之唯恐不及，离群索居，躲起来阅读严肃的哲学书，表现得像一个彻头彻尾的内向者。雪夜里，在完成工作，离开位于蒙特利尔老城区的工作室之后，独自走在僻静的小巷中，他会感到心力交瘁。

马库斯追求的个人计划也使他展现出了自由的人格特质。尽管从生物来源上看，他是一个内向者，但他具有成为音乐制作人的热情。这不需要费很大的力气，因为他可以沉浸在自己的音乐中，而不用在意周围的人。但他很快就发现，作为一个能让演出变得精彩绝伦或创作出独立音乐唱片的天才，他参加的很多社交活动经常会持续到凌晨，这让他感到很吃力。几乎每个人都认为他是一个外向的人，但实际上，他是一个伪外向者。也就是说，为了促进对他具有重要意义的个人计划的开展，他采用了接受社会因素影响的剧本，尽管从生物来源上看，他是一个内向者。

人们为什么会做出体现自由人格特质的行为？原因有很多，但其中有两个特别重要，那就是爱和职业精神。虽然斯蒂芬妮脾气很糟糕，但她非常爱自己的家庭，做出不符合其性格的行为比默认选择，即顺应生物性的自我，更能表达出她的爱。马库斯是一位技艺高超的专业人士，而他的职业要求他与其他音乐人及其赞助人建立友好关系并鼓励他们。这正是他经常表现出来的职业精神，而他的生物天性静静地隐匿在背后。这类行为体现了他的特点，也使他在音乐界享有良好的声誉。这是马库斯独一无二的典型特征。

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